RELATIONSHIP ORIENTATED CULTURES, une approche de travail fondée avant tout sur des liens relationnels et de confiance entre individus. Pour Ashok Pakiam, consultant en stratégie et management interculturel, c’est la base nécessaire pour bien travailler avec l’Inde et les Indiens. Issu d’une famille originaire de Pondichéry, Ashok Pakiam a vécu aux États-Unis, en Angleterre, en Iran et en Inde où il a travaillé pour de groupes américains et indiens. Installé en France depuis 2008, il accompagne les entreprises du CAC 40 dans le management interculturel de leurs équipes et dans leurs relations clients à l’international, en particulier en Inde.

 

Un manque de préparation évident

Avec la crise de 2007, les entreprises du CAC 40 se sont précipitées en Inde. Sur la fiche Excel, tout semble parfait : un marché émergent en pleine croissance, idéal pour se développer, abaisser les coûts de production ou augmenter les marges.

Une seule donnée – pourtant capitale – n’a pas été prise en compte : le caractère intangible de la culture indienne, un relationship based culture, fondée sur le relationnel. Pour travailler ou même échanger avec vous, un Indien a fondamentalement besoin de vous connaître directement et le plus souvent personnellement Le référentiel essentiel d’un indien se ressent à travers les questions suivantes « Qui êtes vous ? » «  Qui est la personne derrière ces mails ? » «  A quoi ressemblent la voix et le visage de mon interlocuteur? »

Les grandes entreprises ne l’ont pas pris du tout en considération. Elles ont même fait pire : avec la crise, les budgets voyage ont été réduits. Un simple déplacement demande toute une paperasserie désespérante.

Pour l’Inde, c’est une erreur : il faut aller à la rencontre de son interlocuteur, lui parler, le connaître et se faire connaître. Et cela demande du temps, ce dont manquent les entreprises du CAC 40, soumises à la pression des actionnaires.

Des difficultés à s’adapter

Les grandes entreprises font face à un double défi en Inde :

  • Elles doivent tout recommencer à zéro : leur réputation internationale ne leur sert à rien. En Inde, personne ne les connaît ni ne les attend.
  • Elles doivent surtout apprendre à travailler avec leurs partenaires indiens. Pensant arriver en pays conquis, les grandes entreprises ont imposé leurs méthodes de travail en Inde. L’important, c’est de faire son travail, le reste, le relationnel ne compte pas ou peu. Du coup, le taux de turn-over est de 20 à 25 % voire, dans un cas, de 50 % dans les entreprises françaises implantées en Inde, contre 15 % dans des entreprises allemandes ou américaines. Ce sont également les entreprises qui comptent le plus grand nombre de salariés jeunes et inexpérimentés. La réputation des Français est tellement mauvaise que les plus expérimentés refusent de travailler avec eux.

La France est-elle pour autant condamnée à échouer en Inde ?

Non, il suffit de prendre quelques précautions :

  • Ne pas avoir peur de parler anglais

Les Français sont paniqués à l’idée de parler anglais. Quand ils se lancent, c’est une telle corvée qu’ils débitent ce qu’ils ont à dire très vite, d’un ton monocorde en priant pour ne pas faire de fautes. Résultat, ils donnent l’impression d’être froids, arrogants, « colonialistes » disent certains.Pourtant pas besoin d’être bilingue pour faire du business. Personne ne vous en voudra de faire des fautes. L’important, c’est de se faire comprendre.

  • Travailler dans un environnement adapté

Favoriser le contact même à distance, pour maintenir la relation. Il suffit de téléphoner plutôt que d’envoyer un mail (puisqu’on vous dit que votre anglais imparfait n’est pas un problème), d’utiliser la webcam pour les conférences à distance, de prévoir des organigrammes avec les photos des collaborateurs pour que votre partenaire indien sache à quoi ressemblent ses interlocuteurs…

  • Et surtout… prendre le temps

Avant de travailler avec vous, un Indien a besoin de vous connaître, de savoir qui vous êtes, si vous êtes marié, si vous avez des enfants. Le relationnel est primordial. Eux-mêmes n’hésitent pas, au besoin, à prendre du temps, au travail, pour parler de et avec leur famille. C’est rassurant de savoir quel genre de personne vous êtes, d’apprendre à vous connaître avant de travailler avec vous.

Pour réussir en Inde, il n’y a pas de secret : il faut y aller, prendre le temps de rencontrer vos partenaires, de discuter avec eux. Tous les cadres avec lesquels j’ai travaillé m’ont dit combien le fait de se rendre sur place pour plusieurs semaines avait facilité leurs relations avec leurs partenaires indiens. Comme dit le dicton indien : « Vous avez la montre, nous avons le temps ».

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