Delhi et Bombay sont des symboles de l’Inde et pourtant elles n’ont rien en commun. C’est le constat quotidien de Mathilde et Doris, les premières expatriées françaises à se lancer dans l’immobilier avec l’agence MD Relocation & Consultancy, qui couvre les deux villes. Elles ont trouvé dans ces différences l’équilibre nécessaire pour développer leur activité et affronter les challenges de l’immobilier à l’indienne.

Entre Delhi et Bombay, la naissance du duo MD

Un « coup de foudre » amical

Doris et Mathilde se sont rencontrées à Delhi en 2008.

De Bombay à Delhi, Mathilde, co-directrice MD Relocations

Mathilde, arrivée depuis quelques mois, travaillait pour le groupe Amarya : « C’était mon premier travail salarié après mes études, ma première fois en Inde et ma première fois en Asie tout court. J’étais parachutée sans savoir exactement où j’allais. J’avais 3 mois pour savoir si j’aimais le pays et si je voulais y rester. »

Doris, elle, était amoureuse du pays. Son objectif, une fois son diplôme d’école de commerce en poche, était de pouvoir y mener sa vie professionnelle. Son rêve se réalise en 2003. Elle part en Inde pour un stage dans une agence de merchandising puis revient en 2005 pour représenter le dentelier français Jean Bracq, avant de s’y installer définitivement..

Dès la première rencontre de Mathilde et Doris autour d’un client commun, « ça a été un coup de foudre amical. Nous avons rapidement discuté de projets autour desquels nous pourrions nous associer ».

Entrepreneuses-nées

Mathilde a l’entrepreneuriat dans le sang : « Je viens d’une famille d’entrepreneurs, j’ai toujours baigné dans cette ambiance. Mais avec qui, comment, et quoi, je n’en avais aucune idée. » Doris, pour sa part, avait déjà commence l’aventure. Au bout d’une année en Inde, à 23 ans, elle avait lancé sa boîte de relocation : « Cela faisait un an que j’étais en Inde et tous les expatriés que je rencontrais me demandaient des conseils. Je me suis dit qu’il y avait un marché et hop, j’ai lancé ma boîte, Doris Services and Consultancy. »

Lors d’un séjour de repérage à Bombay, les deux entrepreneuses décident de s’associer et de monter la deuxième agence. L’entreprise prend alors le nom de MD Relocation & Consultancy et propose à ses clients, dont une bonne partie sont des expatriés, de leur trouver un logement se rapprochant au maximum de leurs attentes. L’association est effective dès la fin de l’année 2008 et Mathilde part s’installer à Bombay, tandis que Doris reste à Delhi.

Des villes différentes… à l’image de l’immobilier

Entre Bombay et Delhi, rien à voir. Mumbai, avec ses grands buildings sales, « est un mélange entre New York et Hong Kong ». À Delhi, au contraire, les espaces verts sont plus nombreux et la vie est moins chère. Et ce n’est là qu’une des différences qui se reflètent dans l’immobilier.

A Bombay, l’agence opère dans une vingtaine de quartiers, et à Delhi dans une cinquantaine de « colonies », au sud de la ville. Mais derrière cette offre commune, la réalité et les défis de l’immobilier indien sont bien différents.

Des offres différentes entre Delhi et Bombay

Par exemple, les offres immobilières : « À Delhi, les loyers sont deux fois moins chers, explique Mathilde, il y a beaucoup plus d’offres, de constructions neuves. » Contrairement à Bombay, où il y a moins de logements disponibles, généralement plus petits qu’à Delhi et bien plus chers. « À Delhi, pour 5000 euros, on peut trouver une farm house avec jardin et piscine à 30 mn de la ville. Pour le même prix à Bombay dans un quartier central, on a un appartement de 3 chambres de 180m2. »

Des processus différents

Ces divergences influencent jusqu’à la manière de rechercher un appartement. « Comme il y a beaucoup d’offres à Delhi, les clients prennent plus de temps pour chercher, ils multiplient les brokers (les agents immobiliers) – ils font parfois appellent jusqu’à 5 ou 6 personnes. Et les négociations sont dans l’ensemble plus faciles avec les propriétaires qui veulent louer leur bien. »

À Bombay, au contraire, les clients doivent prendre rapidement leur décision puisque les négociations sont plus longues, et qu’un seul produit attire des offres multiples. Les clients ont recours à 2 ou 3 brokers maximum. Ils acceptent plus de compromis pour obtenir l’appart qu’ils souhaitent car le choix est limité. « En fonction de la demande du client (prix/quartiers), il y aura par exemple 5O produits disponibles. 20 sont montrables, le client en aimera 3 ou 4 et nous en négocierons 2. En moyenne, nous faisons le tour du marché avec le client en 3 après-midis. » Et contrairement aux idées reçues, « il est plus facile pour nous de faire de très belles négociations avec un client expatrié qu’un client de nationalité indienne. » Bonne situation dans une multinationale, revenus assurés… les propriétaires sont rassurés.

Même les processus pour finaliser les locations sont différents. « À Delhi, en 1 mois, le bail peut être signe, enregistré et le locataire peut prendre possession des lieux. À Bombay, entre les négociations, la paperasse, le versement de la caution, les rénovations, cela prend beaucoup plus de temps, en moyenne 3 mois, ce qui est énorme » Même chose pour les cautions : 3 mois de caution suffisent à Delhi, alors que l’on réclame souvent 6 à 12 mois à Bombay.

Delhi / Bombay : deux villes, deux manières de travailler

« Delhi est un beau marché immobilier, reconnaît Mathilde, mais je ne pense pas que je réussirai à y travailler. Contrairement à Doris. » Elles sont associées mais doivent fonctionner différemment pour manager les deux bureaux.

Différentes mais complémentaires

MD Relocation est un groupe, mais les deux co-directrices travaillent séparément, Mathilde à Bombay et Doris à Delhi. « Nos clients, nos staff sont différents. Ma manière d’embaucher, de former, de manager est différente de celle de Doris. Les profils que nous embauchons sont différents. »

Bombay Delhi, Doris, co-directrice de MD Relocations

Même si elles travaillent indépendamment l’une de l’autre, chacune sait ce qui se passe chez son associée, les deals en cours, et avec quels clients, les rentrées d’argent… Mais elles ne sont jamais en contact avec le client de l’autre.

En termes de business, aucune décision n’est prise sans consultation préalable entre les deux codirectrices. « À deux, on est plus fortes, on partage. Régulièrement, on s’appelle pour se demander des conseils, de l’aide. On partage les bonnes et les mauvaises nouvelles. On se soutient. Notre duo est solide et magique !»

Et cela fait maintenant 8 ans que le binôme Mathilde-Doris fonctionne : « Nous n’avons jamais eu de divergence pendant tout ce temps. Même sur les rentrées d’argent, nous sommes complémentaires. Quand Delhi faisait de l’argent, Bombay en faisait moins et vice versa. »

Que l’une soit à Bombay et l’autre à Delhi est même un avantage pour ces deux entrepreneuses nées. « Nous avons toutes les deux un caractère très fort et nous avons besoin d’être indépendantes, ce qui ne nous empêche pas de faire beaucoup de choses ensemble. »

Travailler en Inde avec les Indiens

En 8 ans, les co-fondatrices de MD Relocations ont énormément appris, sur l’Inde et sur l’humain. Mais surtout, elles savent maintenant comment travailler en Inde.

Repérer les stratégies émotionnelles 

Les Indiens sont forts sur le plan émotionnel, rappelle Mathilde. Les principes de base pour travailler avec eux : « Comprendre comment ils fonctionnent, ne pas rentrer dans leur jeu et toujours avoir 2 ou 3 coups d’avance ». Qu’il s’agisse des brokers ou des propriétaires, « c’est à nous de savoir si les personnes sont honnêtes. Ou, si elles nous mentent, de comprendre pourquoi. C’est un jeu d’échecs tout le temps ».

Toujours anticiper

Chaque deal, chaque client est un cas à part. Il n’y a pas deux situations identiques. « On a beau avoir suivi les travaux promis pour que le locataire puisse aménager en temps, il y a toujours des surprises lors de l’inspection des lieux. » Aussi, Mathilde et Doris ont pris l’habitude d’avoir toujours trois ou quatre plans d’avance pour anticiper chaque situation. « Même si, au final, les choses se passent rarement comme on s’y attend. »

Tout mettre par écrit

Il est capital de tout mettre par écrit, par mail ou par contrat, pour se protéger et protéger son client. « Il est arrivé qu’on ne soit pas payées parce que ce n’était pas par écrit. Aujourd’hui, on se protège sur chaque étape d’un contrat. C’est aussi le moyen de nous dédouaner car c’est facile de faire retomber la faute sur le broker. »

Savoir crier au bon moment

Être derrière les gens est une autre règle d’or. Cela prend du temps, mais sinon, « rien n’avance ». Il faut également savoir crier au bon moment, même si cela ne nous vient pas naturellement. Mais cela permet de dénouer des situations. « Il faut hausser la voix pour se faire entendre, mais toujours avec le sourire ! C’est comme les rickshaws de Delhi : si tu ne hausses pas la voix, tu ne vas nulle part. »

En tampon entre étrangers et Indiens

Anticiper les attentes des clients

Du côté des clients, tout n’est pas tout rose non plus. MD Relocation joue régulièrement les tampons entre les exigences de clients expatriés et la réalité indienne. Sachant que, selon leur nationalité, les clients ne fonctionnent pas non plus sur le même modèle. Un Allemand veut que tout soit carré et ne réagit pas comme un Suisse, ou comme un Américain, qui sera différent d’un Français… « Notre regard d’étrangères est une valeur ajoutée pour eux et on fait tout ce qu’on peut pour être en adéquation ».

Tout à beau être fait comme c’était convenu, « il y aura toujours quelque chose qui cloche : une ampoule qui aura grillé, une panne de chasse d’eau, la présence de termites que personne n’avait soupçonnée, un peu de moisi dans un placard ». Là encore « nous devons anticiper les attentes des expatriés, qui vont se focaliser sur des choses qui ne choquent pas les Indiens ». Certains acceptent, d’autres pas du tout.

Accompagner le client

Le rôle de Mathilde et Doris va parfois bien au-delà de celui de l’agent immobilier : « On voit tout de suite un client qui va être stressé. En tant que broker, nous avons aussi un rôle de psychologue : comment appréhender la ville ? Comment comprendre le marché immobilier ? Il faut aussi expliquer que 3 mois pour trouver un appartement, c’est normal ».

Parfois la mission est bien précisée : « Il est arrivé que des entreprises m’appellent en disant : “Peux-tu t’occuper des visites ?” Et aussi de faire en sorte que ce client aime bien Bombay. C’est mon remplaçant et il faut absolument que je parte, mon contrat se termine ».

Ceci dit, Mathilde et Doris s’efforcent de rester aussi neutres que possible, montrant le bon comme le mauvais côté des choses.

Se faire connaître en Inde

La construction d’un réseau

« À mon arrivée à Bombay, je ne connaissais pas la ville et je n’avais aucun contact, ni professionnel, ni personnel » explique Mathilde qui décide de sortir tous les soirs pour rencontrer du monde et se construire son réseau professionnel et personnel. Et ça marche. « Au bout d’un mois, j’avais mon premier client. J’ai rencontré à ce moment-là des gens avec qui je travaille encore étroitement aujourd’hui. Ce sont de vraies relations de confiance. Quand je partais en vacances, je leur laissais mes clients. En général, nous avons toujours eu la chance de rencontrer les bonnes personnes au bon moment. »

L’incontournable bouche à oreille…

Les premiers clients de Mathilde étaient à l’Alliance française. « Ils m’ont envoyé leurs amis. Puis il y a eu des clients au consulat, des gens rencontrés en soirée… Avec le bouche-à-oreille, j’ai commencé à avoir des clients américains, espagnols. » Mais la différence s’est faite après le premier gros contrat. « À partir du moment où les gens l’ont su, il y a eu un effet boule de neige qui continue aujourd’hui. »

…plus efficace que la communication et les médias

Doris et Mathilde ont participé à des réunions rassemblant des représentants d’entreprises, ont noué des partenariats avec des sites d’accueil pour expatriés. Mais cela ne marche pas en Inde. Alors que plusieurs médias français ont suivi la trajectoire de deux jeunes entrepreneuses, les médias indiens les ont complètement snobés. L’immobilier ? Pas assez sexy pour eux, contrairement à tout ce qui touche à la restauration, aux loisirs ou au luxe, où la French touch fait rêver.

D’autres projets à venir ?

Aujourd’hui, MD Relocation marche bien, très bien même. « Nous ne sommes pas milliardaires, mais nous avons toujours été en croissance. On gagne suffisamment pour avoir des équipes, se verser un salaire. Nous avons largement dépassé les objectifs du business plan pour Bombay, même chose pour Delhi », se félicitent Mathilde et Doris.

Si l’occasion d’ouvrir des franchises se présente dans d’autres villes, pourquoi pas, mais une autre aventure s’ouvre maintenant à nos serial-entrepreneuses, MD-Healing : la médecine alternative, à travers la recherche du bien-être : hypnose, energy healing, méditations, le projet est en train de prendre forme en Inde et à Dubai. « Depuis 8 ans, nous apportons un bien être matériel aux gens. Aujourd’hui, nous voulons leur apporter aussi un bien être personnel et émotionnel. » Toujours entre Delhi et Bombay.

Si vous recherchez l’appartement de vos rêves

à Mumbai

contacter Mathilde à Mumbai :

mathilde.souffront@md-relocations.com

Mobile: +91 96 1930 9020/95

 à Delhi

Contactez, Doris:

doris.delessard@md-relocations.com

Mobile : +91 9873351445/ 99 9920 0729